佛山租車-種子模式打造廠商利益共同體 考驗(yàn)營(yíng)銷
當(dāng)馬爾基翁內(nèi)在底特律的講演被打斷，抗議者手持不滿的條幅沖到他的面前時(shí)，克萊斯勒不得不為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的布設(shè)付出代價(jià)。雖然作為克萊斯勒的CEO馬爾基翁內(nèi)堅(jiān)稱，克萊斯勒關(guān)閉798家經(jīng)銷商之舉并不不妥，但在這些經(jīng)銷商看來(lái)，事情并非如此，部分被關(guān)閉經(jīng)銷商的代理律師已經(jīng)搜集到了證據(jù)，他們計(jì)劃將克萊斯勒送上法庭。
雙方的矛盾已經(jīng)處于難以調(diào)和的狀態(tài)。
與此同時(shí)，通用正計(jì)劃重新恢復(fù)100家經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)。在申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的過(guò)程中，通用汽車關(guān)閉了超過(guò)1000家經(jīng)銷商。在美國(guó)汽車市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)好轉(zhuǎn)時(shí)，通用汽車計(jì)劃重新調(diào)整其網(wǎng)絡(luò)布局。被關(guān)閉的經(jīng)銷商再次看到了希望，申請(qǐng)者蜂擁而至。
在美國(guó)汽車市場(chǎng)遭遇金融海嘯沖擊后，通用與克萊斯勒遭遇了黑色六月的洗禮。這極大的考驗(yàn)了整車制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系?？巳R斯勒經(jīng)銷商的舉動(dòng)是雙方關(guān)系的縮影。這已經(jīng)不僅僅是美國(guó)汽車市場(chǎng)存在的狀況。在中國(guó)汽車市場(chǎng)，整車制造與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也處于類似的狀態(tài)。
2009年，中國(guó)的經(jīng)銷商領(lǐng)域發(fā)生了諸多變化。部分經(jīng)銷商遭遇破產(chǎn)，部分經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)投其他品牌，還有經(jīng)銷商被收購(gòu)。現(xiàn)在，整個(gè)中國(guó)汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域呈現(xiàn)出集團(tuán)化的趨勢(shì)。這被認(rèn)為是對(duì)抗外部風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。而在這一年，中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷量則歷史性的突破了1300萬(wàn)輛，超越了美國(guó)。按照業(yè)界的預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。于是，整車制造商將主要目標(biāo)定在了追求更多利潤(rùn)與更大市場(chǎng)，針對(duì)經(jīng)銷商領(lǐng)域的調(diào)整并沒(méi)有同步開(kāi)展。對(duì)依附于整車制造商生存的經(jīng)銷商而言，其未來(lái)的收益與風(fēng)險(xiǎn)處于同等的位置。如是之下，反思整車制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系變得尤為重要。
而就在此時(shí)，在中國(guó)汽車市場(chǎng)上，整車制造商與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)了一種新的關(guān)系。它被命名為“種子模式”。
此一模式的基本規(guī)則是，整車制造商將全國(guó)市場(chǎng)劃分成不同的大區(qū)，在每一個(gè)大區(qū)內(nèi)，只挑選一家經(jīng)銷商。然后，優(yōu)先由被挑選出來(lái)的這家經(jīng)銷商擇情在該區(qū)域內(nèi)布設(shè)下一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。此一模式將終端銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的權(quán)利下放到了經(jīng)銷商，使得整車制造商與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏成為可能。這家被挑選出來(lái)的經(jīng)銷商即是種子經(jīng)銷商。
提出這種經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的系東風(fēng)乘用車公司副總經(jīng)理李春榮。據(jù)其所言，在東風(fēng)著手自主品牌項(xiàng)目后，他即開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，以期在營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)層面有所創(chuàng)新。經(jīng)過(guò)一番調(diào)研后，李春榮認(rèn)為整車制造商必須要與經(jīng)銷商變成利益共同體。唯其如此，東風(fēng)的自主品牌才能在市場(chǎng)上獲得成功。這至少需要兩種突破。
其一是讓經(jīng)銷商獲得穩(wěn)定且可持續(xù)的投資回報(bào)。在同一地區(qū)選定種子經(jīng)銷商后，優(yōu)先由這家經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銷售情況決定二級(jí)或者三級(jí)銷售服務(wù)點(diǎn)的設(shè)置，消除經(jīng)銷商所擔(dān)憂的同一品牌同一區(qū)域的銷售商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保經(jīng)銷商的收益。
2010年，隨著中國(guó)政府進(jìn)一步推進(jìn)城鎮(zhèn)化，整車制造商都將在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面進(jìn)行新的調(diào)整。這會(huì)極大的考驗(yàn)曾經(jīng)風(fēng)靡的4S模式。銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整將是整車制造商與經(jīng)銷商之間的又一次利益博弈。種子經(jīng)銷商模式，可避免惡性的競(jìng)爭(zhēng)成本，迅速的進(jìn)入角色。
其二是銷售地點(diǎn)與店面標(biāo)準(zhǔn)的選擇。這兩個(gè)方面決定了經(jīng)銷商的投資成本。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，整車銷售利潤(rùn)日趨微薄，售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)無(wú)序。這使得經(jīng)銷商的投資在短期內(nèi)難以收回。
于是，東風(fēng)風(fēng)神選定的70余家種子經(jīng)銷商，將店面首先選擇在了最能接近消費(fèi)者的地方，且以改造為主，追求神似，被稱之為麥當(dāng)勞式方式。這擴(kuò)大了經(jīng)銷商與消費(fèi)市場(chǎng)接觸的機(jī)會(huì)。而不必受制于土地等諸多外部因素增加的風(fēng)險(xiǎn)成本。
毫無(wú)疑問(wèn)，整車制造商的變化必然會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷商層面的調(diào)整。整車制造商需要依靠經(jīng)銷商方能建立合理的銷售通道，而經(jīng)銷商則依存于整車制造商求生存。種子模式正成為其中的最優(yōu)選擇。
“在本質(zhì)上，營(yíng)銷考驗(yàn)的是智本?！崩畲簶s說(shuō)。 佛山租車,佛山包車,佛山汽車租賃公司,佛山汽車包車公司-13679817412-請(qǐng)選<禪威租車>--佛山租車公司,佛山包車公司,佛山小車出租,佛山婚慶租車,佛山豪華婚車公司,佛山會(huì)議包車公司,佛山旅游包車公司,佛山大巴/中巴包車,佛山