佛山豪華婚車-北京奔馳/奔馳中國渠道整合內(nèi)幕第一期
在前篇文章中，編輯提到在整合事件前奔馳中國的銷售渠道就像一個單體雙腦的畸形嬰兒，奔馳中國已經(jīng)下定決心要為其進行手術。那么現(xiàn)在手術的進展情況如何？我們還要從今年的6月份說起... ...
2011年6月28日，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司在德國柏林簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方一致同意將北京奔馳與奔馳中國在中國銷售領域進行深化合作以及資源整合。7月27日，雙方再度發(fā)表聯(lián)合聲明，最終確定北京奔馳和奔馳中國將進行銷售渠道整合的消息。
可以說從7月27日起，北汽集團和戴姆勒股份公司就毅然決然地將這個單體雙腦的嬰兒推上了手術臺，雙方期望經(jīng)過手術之后，奔馳在中國市場的銷售渠道能夠統(tǒng)一部署，集合北京奔馳和奔馳中國各自的優(yōu)勢，形成營銷合力。
● 整合手術后：
2011年7月9日，北京奔馳舉行了新發(fā)動機廠奠基儀式，該發(fā)動機廠為中德雙方共同投資，投資金額達到200億人民幣左右，且是奔馳汽車在德國以外地區(qū)建立的首個發(fā)動機廠。在奠基儀式后，我們還得到了奔馳國產(chǎn)首款SUV GLK將于10月左右投產(chǎn)，年底正式上市的消息。此外，據(jù)北京奔馳汽車有限公司董事長徐和誼介紹，在未來五年內(nèi)，北京奔馳將以每年10萬臺的速度繼續(xù)增長，也就是說到2015年，該工廠在整車方面的產(chǎn)能將達到50萬臺左右。
今年9月底，奔馳官方宣布：奔馳內(nèi)部整合進度已經(jīng)完成了銷售層面的整合，在剛剛結(jié)束的成都車展上，奔馳中國銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁郝博、北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強一同登臺亮相。據(jù)介紹，目前雙方的合作計劃已經(jīng)有了新的進展：在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個整合的狀態(tài)；從區(qū)域?qū)用鎭碚f，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實現(xiàn)了進一步的整合，將會盡可能地實現(xiàn)對于進口車和國產(chǎn)車銷售的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
需要強調(diào)的是，奔馳中國和北京奔馳一直是同一個銷售渠道，但雙方各自為政，采用不同的銷售政策。現(xiàn)在的改變是，之前在某一個區(qū)域會有兩個區(qū)域經(jīng)理，各自負責一部分經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在這兩個管理團隊融合成一個隊伍。原先的區(qū)域經(jīng)理負責的范圍也隨之發(fā)生了變化，原來只負責銷售進口奔馳或國產(chǎn)奔馳的，現(xiàn)在會既負責國產(chǎn)奔馳，也負責銷售進口奔馳。
10月11日，奔馳全新?lián)Q代車型CLS正式上市，在發(fā)布會現(xiàn)場執(zhí)行德方副總裁郝博和中方市場執(zhí)行副總裁付強的身影再次共同出現(xiàn)在了發(fā)布會現(xiàn)場。發(fā)布會后的專訪中，付強表示雙方今后在面對媒體、客戶和經(jīng)銷商時都是以一個統(tǒng)一的品牌形象出現(xiàn)，這對于將來進一步提升梅賽德斯-奔馳品牌形象、市場占有率以及股東各方利益最大化都是非常有意義的。雖然雙方?jīng)]有就整合事件發(fā)表任何評論，但我們已經(jīng)看到奔馳銷售渠道的內(nèi)部整合在外在表現(xiàn)形式上已經(jīng)完成。
以上的種種跡象表明，奔馳膝下雙腦單體嬰兒的手術已經(jīng)完成，現(xiàn)在已被改為單體單腦的正常生理機構，從表現(xiàn)現(xiàn)象來看，奔馳割舍了進口腦袋，保住了國產(chǎn)腦袋。同樣是長在一個身體上的肉，是什么原因?qū)е卤捡Y忍痛割愛呢？編輯個人分析如下：
● 內(nèi)在原因：
1.如前篇所說，奔馳在中國市場發(fā)展的歷程中，利星行為其嘔心瀝血，立下了漢馬功勞，隨著經(jīng)驗的積累，業(yè)務的擴展以及壟斷模式的形成，利星行已經(jīng)從一個打工者攀爬到了和奔馳中國平起平坐的地位，這樣的現(xiàn)狀給奔馳中國造成了危機感，此外，后發(fā)成長的北京奔馳也受到了這一現(xiàn)狀的嚴重影響，阻礙了其正常成長的道路。
2.從奔馳在中國建首個海外發(fā)動機工廠，欲達到北京奔馳銷量占有總銷量70%的宏偉計劃來看，較之進口腦袋相比，國產(chǎn)腦袋更加受到奔馳中國的疼愛。如果要達到國產(chǎn)奔馳產(chǎn)品投放的戰(zhàn)略性增速，奔馳中國必須這么做。